Studiu Deloitte: Condițiile de piață și pregătirea pentru vânzare, factori cheie în deciziile de M&A ale companiilor private

Condițiile de piață și nivelul de pregătire pentru procesul de vânzare sunt principalii factori care determină momentul în care companiile private decid să inițieze tranzacții de fuziuni și achiziții (M&A), potrivit studiului Deloitte „Private Company Outlook. Market Readiness”. Astfel, 50% dintre liderii companiilor private care anticipează vânzarea sau transferul afacerii indică dinamica pieței drept factor determinant, în timp ce 43% evidențiază gradul de pregătire a organizației pentru vânzare ca fiind decisiv în stabilirea calendarului tranzacției.

Principalele motive pentru vânzare

Cel mai frecvent motiv pentru inițierea unui proces de vânzare sau transfer este asigurarea continuității businessului (40%), înaintea obținerii de lichidități pentru companie (22%) sau pentru proprietari (13%). În ceea ce privește factorii care ar putea determina proprietarii să vândă integral sau parțial organizația, 45% dintre respondenți au indicat dorința de a atrage un partener nou pentru a accelera dezvoltarea afacerii, iar 37% au menționat un investitor financiar capabil să susțină dezvoltarea businessului.

Calendarul tranzacțiilor

Aproape șase din zece respondenți (57%) care anticipează un proces viitor de transfer sau vânzare a companiei spun că tranzacția va avea loc în maximum trei ani, arată studiul, care analizează răspunsurile liderilor a 100 de companii private din Statele Unite, cu venituri anuale peste 100 de milioane de dolari. Aproximativ jumătate dintre liderii care au indicat că organizația lor intenționează să vândă în următorii 1–3 ani (51%) și 3–5 ani (55%) arată că sunt pregătiți să participe la procesul de due diligence, însă consideră că este necesar să apeleze la consultanți externi specializați. Dintre organizațiile care planifică o vânzare în următoarele 12 luni, 80% colaborează deja cu consultanți externi.

Preocupări fiscale

Aspectele fiscale reprezintă cea mai mare preocupare pentru companii, aproape nouă din zece lideri indicând impozitul pe câștigurile de capital (88%) și taxele de transfer (87%) ca preocupări majore în contextul unei tranzacții. Totodată, aproximativ două treimi (66%) dintre respondenți consideră problemele fiscale istorice drept sursă de îngrijorare atunci când organizațiile se pregătesc pentru un transfer sau o vânzare.

Perspectiva pieței din România

„Studiul Deloitte arată că momentul în care o companie inițiază un proces de vânzare este determinat aproape în egală măsură de factori externi și interni, adică de contextul de piață și de nivelul de pregătire a companiei, iar această situație se reflectă în mare măsură și pe piața din România. Observăm un interes crescut pentru tranzacții și o competiție mai intensă pentru active de calitate, iar companiile care își accelerează pregătirea internă și își aliniază strategia cu dinamica pieței vor avea un avantaj clar în atragerea investitorilor și maximizarea valorii tranzacțiilor. Piața de M&A din România este cea mai dinamică din regiunea Europei Centrale și de Est și oferă unele dintre cele mai atractive oportunități de investiții atât pentru investitorii strategici, cât și pentru fondurile de investiții. În 2025, fondurile de private equity și venture capital au alocat pe piața locală peste 500 de milioane de euro – un nivel record – și mă aștept ca, în anii următori, să vedem volume de investiții și mai mari”, a declarat Radu Dumitrescu, Partener Coordonator Advisory, Deloitte România.

Rolul fondatorilor după vânzare

Studiul arată că tranzacțiile de M&A nu înseamnă neapărat retragerea fondatorilor. Jumătate (50%) dintre liderii companiilor private intervievați au declarat că fondatorii/proprietarii organizațiilor intenționează să devină membri în echipa de conducere după vânzarea sau transferul companiei. Respondenții din companii cu venituri anuale sub 500 de milioane de dolari au indicat într-o măsură mai mare că fondatorul va ieși complet din companie (35%), comparativ cu cei din companii cu venituri de 500 de milioane de dolari sau peste (13%).

Structura plății

Peste patru din zece respondenți (43%) estimează că veniturile obținute în urma vânzării vor avea o structură mixtă, combinând plata în numerar cu mecanisme de tip earn-out. Respondenții din organizații cu venituri anuale de 500 de milioane de dolari sau mai mult au o probabilitate de peste trei ori mai mare de a indica faptul că veniturile obținute în urma unei tranzacții de exit vor include o structură mixtă – parțial vânzare, parțial reinvestire (rollover), comparativ cu cei din organizații cu venituri anuale sub 500 de milioane de dolari.

Studiul Deloitte „Private Company Outlook. Market Readiness” a fost realizat în rândul a 100 de lideri – directori generali (CEO), directori financiari (CFO), președinți, membri ai consiliilor de administrație, precum și parteneri sau proprietari – ai unor companii private din Statele Unite, cu venituri anuale cuprinse între 100 de milioane de dolari și peste 1 miliard de dolari, care anticipează un proces de transfer sau vânzare a companiei.